Türk İş Adamlarının Afrika ile ilgili Hataları
Türk iş adamları devletimizin son 10 yılda düzenlediği heyetler ve organizasyonlarla Afrika’yı görme şansına sahip oldu. Devletimizin bu kapsamlı organizasyonlarını düzenlerken Afrika’nın ihtiyaçlarını, pazarın açıklarını çok açık bir şekilde gösterdi ve ilk adımı atmaya teşvik etti.

Bazı iş adamlarımızın bu değerli organizasyonları iyi bir şekilde değerlendirme oranı istisnalar haricinde çok düşük oldu, çünkü bazı iş adamlarımız bu seyahatlere devlet adamlarımıza ve bakanlarımıza yakın olabilme amacıyla çıktılar.

Aslında kalabalık halinde, aynı anda hareket eden grup içinde verim almak, aynı sektörden iki firmanın tek müşteri ile görüşmesi gibi durumları da yaratmış olmasının yanında, bazı iş adamlarımıza da farklı bir izlenim bıraktı. Afrika’nın bize muhtaçlığı kavramı canlandı kafalarında.
Uzun yıllar ayağımızın altındakileri görmeyip hep etrafımızda aradığımız yabancı iş olanakları hali hazırda ayaklarımızın altında yatıyor. Günümüzde bütün dünya bunun farkında ve gelişmekte olan bu pazara saldırıyor. Kıtadaki ciddi yatırımlar bunu net bir şekilde ortaya koyuyor. İlk olarak Orta ve Batı Afrika’da Çin, Doğu Afrika’da Hindistan bu pazara hakimken yavaş yavaş kaliteye bağlı fiyat politikasından dolayı etkileri artık zayıflamaya başlamıştır. Rekabetçi piyasada Çin, fiyat politikası ile yıllardır Afrika’da yüksek projelere imza attı. Çin, küçük sektörlerin yanında büyük yol ihaleleri, iletişim operatörleri, otel inşaatları gibi projeleri yüklendi. Lakin Afrika’lıların Türklere kendilerini daha yakın hissetmelerinin birçok sebebi vardır, önemli olan bunu çok iyi bir şekilde değerlendirebilmektir.
Devletimizin Afrika’yı sevdirmesi ve teşvik konusunda çok başarılı olduğunu vurgulamak gerekir. Bu organizasyonlar da amaç ilk adımın atılmasıydı zaten. Ama bazı Türk şirketleri müşterinin ayaklarına gelmesine odaklandılar. Bunda faktör orta ölçekli imalatçılarda ve ihracata girmeye düşünen firmalarda yabancı dil sorunuydu ve tecrübesizlikti. Öyle ki bir tercüman ile ihracatı çözebilecekleri kanısına vardılar. Saygısızlık edemem, çünkü tercümanlık bir meslek olarak oldukça zordur, özellikle simültane tercümanlık. Dolayısıyla bu grup işadamları pazarlama ile satış arasındaki farkı bilemezken her dil bilenin de tercüman olduğunu düşünürken, bir de tercümandan hem pazarlama, hem satışı bekleyebildiler. Bunun çözümü bünyelerinde bir ihracat departmanı oluşturulmasını sağlamaktı, ülkemizde yeterince yetişmiş ihracat elemanı bulunmaktadır. Bu elemanların istihdamını da devlet teşvikleri sayesinde karşılayabilirler.

Peki kurumsal şirketlerde durum nasıl. Kurumsal şirketler ise hiyerarşik düzenleri içinde satış müşteri temsilcisi, satış müdürüne, satış müdürü genel müdüre, genel müdür Ceo’ya o da firma sahibine ya da sahiplerine. Bu hiyerarşi iletişim hızını yavaşlatır ayrıca karşınızda tek bir muhatap yoktur. Satışın devamında sorun çözmekte de problemler yaşanabilir. Afrika pazarı için bu sistemin çok özel bir şekilde çözülmesi gerekir. Birçok kere fiyat teklifi istediğimde Türk şirketlerin bu sorulara cevap süreleri çok uzun oldu. Oysaki tecrübe ve referanslar teklif fiyatlarının hazırda olmasını gerektirir. Ben Türk olarak cevap alırken uzun bir süreç geçirirken bir Afrikalı için durum eksiye döner. Afrikalı 24 saat karşısında bir muhatap ister ve her bir sorusunun cevabını hızlı bir şekilde bekler. Sebep her ne olursa olsun hızlı cevap önemlidir. Unutmamak gerekir ki başarı devamlı muhatap ve iletişimle başlar. Bu Avrupa şirketlerinde kesinlikle yoktur. Avrupa’lı şirketlerde önemli önemsiz bütün teklifler değerlendirilir. Çoğu zaman Avrupa’dan teklifler aldığımda, Avrupa’lı şirketlerden yetkililer hiç üşenmeden atlayıp Türkiye’ye bile gelmişlerdir.

İnternetten Afrika’lı müşteri bulmak çok gerçekçi bir yaklaşım değildir. En azından şimdilik. Teknoloji her ne kadar ilerlemiş ve Afrika bu konuda hızla ayak uyduruyor olsa da gerçek iş adamlarına bu şekilde ulaşamazsınız. Şimdiye kadar internetten online satış ürünleri haricinde satış yapıldığına pek de şahit olmadım. Hele birkaç yüz bin dolar ya da milyon dolarlık bir tesisi alacak kişi internetten bulunmaz. Ürünler konusuna gelince bizzat alıcının ayağına gidilip durumunun görülmesi, işin boyutu ve geleceği hakkında bilgi edinilmesi gerekir. Eğer ürün alınacaksa da detaylar en net şekilde yerinde görülecektir. Ayrıca ödemenin ve alışverişin nasıl yapılacağınla ilgili problemleri bu şekilde en aza indirebilirsiniz. Her işin kendine göre detayları vardır. Elbette bu tip ürünlerde Türkiye’ye gelinceye kadar da birçok aracı para kazanır. Karşılığını ne kadar alacağınız size kalmıştır.

Bir başka konu ise bu büyük Türk şirketlerinin fiyat politikasıdır. Bu şirketlerin fiyatlarını dünya üzerindeki tüm hareketler doğrultusunda revize etmesi gerekiyor. Artık marka devri bitiyor. Şöyle bir örnek vermek gerekirse birçok konuda makine lideri Almanların pazarlamaya müşteri ayağına Afrika’ya gittiğidir. Hele genç nüfusun az olduğu Almanya’nın yaşlı Alman mühendislerine havaalanlarında karşılaştığımda, sohbetlerimde bu Almanların şirket politikalarını revize ettiğini bizzat şahit oldum. Bizim Türk Şirketlerimizin de bu satış ve pazarlama tekniklerini çağa ayak uydurması gerekir. Pazarı takip edip muadillerin fiyatlarını da müşteriye sunmalıdır. Afrikalılar Türklerden daha fazla hareketlidir ve inanın ki her bir alacakları mal için ciddi araştırma yapar ve fiyatları da çok iyi bilirler.
Fuarlara gelince fuarlar genelde ülke başkentlerinde olur, eğer katılımcı iseniz fuara bir gün önce gidersiniz, yerleşme vs. fuar süresi fuar alanına kilitlenir kalırsınız, müşteri beklersiniz. Fuardan bir gün sonra yola çıkarsınız. Gün geçtikçe Afrika fuarlarının ve iş forumlarının sayısı artmakta ve geçmiş yıllardan beri düzenlenen fuarlar artık yerine oturmaya başlamıştır. Bazı fuarlara ziyaretçi olarak giderseniz daha verimli hale getirebilirsiniz. Ama fuarlarda yatırımlarını başka alana kaydırmayı ve arayışı olan iş adamlarını yakalamak biraz zordur. Doğru fuarları tercih etmek gerekir. Bazı fuarlar katılım için bazı fuarlar ise ziyaret için uygundur.
Önemli ve en zor satış tekniği yeni bir sektöre girecek yatırımcıyı yakalayıp ikna etmektir yani iş satmaktır. Bu proje üretme ve bu projeyi doğru zamanda, doğru ikna yöntemi ile kısa, orta ve uzun vadeli şekilde, alternatif çıkışlarla beraber doğru kişiye sunabilmeyi gerektirir.
Afrika’da iş ilişkileri etnik kültür, geçmiş kolonilerden kalma izler ile sürdürülür. Bu zinciri kırmak zordur, burada en önemli faktör fiyat ve kurulacak dostluklardır. Bir iş dostluğunu kuruncaya kadar ciddi bir zaman geçer. Bu süreçte o dostunuz defalarca kez ülkenize ziyarete gelir, arkadaşlarını yönlendirir iş yapsın yapmasın, siz oraya gidersiniz, belki defalarca ve ilk alışverişini küçük çapta başlayarak ilk adımlarını atar. Bu sabır işidir. Ben buna toprağa tohumu atın devamında meyve vereceği sürece kadar o fidanı sulayın derim. Artık o fidan toprağa tuttuktan sonra o ağaca baktığınızda verim sizin elinizdedir.
Afrika kıtasına dışarıdan bakıldığında birçok Türk kıtanın, Avrupa gibi kolay olduğunu düşünüyor. Eğer alım yapacaksa uçağa atlar gider alırım diye düşünüyor. Elbet bu mümkündür. Lakin Afrika’da Kuzey Afrika ülkelerini ve Güney Afrika’yı listeden çıkarınca havaalanında kapıdan dışarı çıkınca bir karmaşa ile karşılaştığınızda bir şok yaşarsınız. Devamında neyi nerede bulacağınız ve nasıl kontrol edeceğinizdir.

Eğer bir müşteri için gittiyseniz, o gittiğiniz kişi sizi himayesine alacak özgürlüğünüz de bir nevi kısıtlanacaktır. Demek istediğim tecrübenin bir maliyeti vardır. Bu tecrübeyi sizin nasıl temin ettiğinize bağlıdır.
Afrika’ya satış öncesi götürdüğüm bazı firmaların fakir Afrika ülkelerindeki durumu görünce devamında işin kalitesini düşürme gibi yaklaşımları da oldu. Hatta işçilik ucuz, adamlar anlamaz gibi yaklaşımlara girdiler. Özellikle fakir ülkelerdeki işçilerin hareketlerini, ilkel çözümleri ve işçilerin beyaz adama yaklaşımını gördüklerinde bunu alay konusu yapıp, tavır değişikliğine girdiler ve bunu kendilerine fayda sağlayacak hale getirmeye çalıştılar. Bu Afrikalıların olanaklarını nasıl değerlendirebildiklerinin ve çalışkanlıklarının göstergesidir. Ön yargı vizyonu ve geleceği kapatır. Ödemesini alıp taahhüt ettiği işi tamamlamayan birçok Türk firmanın varlığını da biliyoruz. Boyundan büyük işlere kalkışan ve bir kerelik ticaret düşünen Türk iş adamları Afrika’yla Türk ilişkilerine de zarar veriyor. Yani Tesis makinelerini gönderdikten sonra Afrikalıların montaj sonrası ödeme bırakılması talebini anlayışla karşılanması gerekiyor.
Türk şirketler bazen pazar araştırmalarında başka Türk firmalarının iş yaptığı Afrikalı firmalarla karşılaşmakta. Bu tip durumlarda o müşteriyi pas geçip başka müşteri arayışlarında bulunmaları her zamanki tavsiyelerimdendir. Bunu hem etik görmüyorum hem de o müşterilere ulaşmak için verilen emekleri saygıyla karşılıyorum. Çünkü bir pazar araştırmasında sizden önce oraya adım atmış bir Türk ürünü gördüğünüzde bunu Türk milleti içinde bir gururla karşılıyorum. Yazılarımda da Afrika’daki Türk firmaların isimlerini belirtmeme sebebim de etik olarak bundan dolayıdır. Afrika’da olan veya pazara giren şirketler zaten genelde birbirlerini bilirler.

Aile şirketlerinde ise akrabalar arası tartışmalar, hele bir bunu müşteri yanında yapmaları çok uçuk örnek sayılsa da karşılaşılmayan problemlerden değildir. Bu tip sorunların önceden çözülmüş olması gerekir.
Afrika’ya ilk kez giden çoğu firma, Afrika’daki ciddi zenginlik ve fakirlik uçurumunun etkisine girip birden kendilerini ispat durumuna da gelebiliyor. Öncelikli olarak araçlara takılıp hayranlıklarını gizleyemezler. Afrika’da araçlar ucuzdur ve bizdeki gibi gösterişten çok ihtiyaç amaçlı kullanılır. Havaalanı olmayan mesafelerde her gün 400 km bozuk yolları giden bu iş adamları için bu araçlar elbette ihtiyaçtır. Ayrıca Afrika’da bankacılık sistemi kısa vadeli borçlara yöneliktir. Dolayısıyla karşılaştığınız doğru iş adamlarının çoğu sizden dayanıklıdır. Sadece paraları gayrimenkul üzerine bağlıdır. Türk şirketlerin çoğu borç üzerine kuruludur. Çoğu ülkede dolar ya da euro bankacılık sistemi üzerinden gelir ve bu kur farkı çoğu zaman çok yüksektir. Bu alışverişiniz sırasında paranın yavaş gelmesine sebep olabilir.
Bir başka konu da Afrika’da işler belirli komisyonlar üzerinden yürür ki bu rakamlar çok yüksek değildir ve aradaki bu iknacılar da göz ardı edilmemelidir. Buna ister rüşvet deyin ister komisyon deyin. Bazen işlerinizi devlet dairelerinde yukarıdan değil aşağıdan daha kolay çözersiniz. Yeri geldiğinde bazı hediyeler verilir. Bürokratlarla iş yapılmaz. Bürokratlar size kapıyı açar ve kolaylık sağlar.
Afrika’daki Türklere gelince Afrika’da tutunduysa diğer Türklere biraz kapalıdırlar. Bunu saygıyla karşılamak gerekir. Asla Afrika’daki başka bir Türk şirketine güvenip işe kalkışmayın, ama onların cesaretini ve girişiminin ardındaki fizibiliteyi de yabana atmayın derim. Afrika genelinde zaten iş yerleri imalat teknolojilerini saklar. Dolayısıyla bu konuda ısrar etmeyin farklı sektörlerde ya da yerlerde atılım yapmayı tercih edin.

Afrika kıtasının en önemli eksiği know-how’dur. İş satmak, makine satmanın önüne geçmektedir ve çok daha zordur. Ama her iki taraf içinde mutlu evliliğinin sırrıdır. Gıda ürünleri satılması zaman içinde gıda işletmelerine dönüşmektedir. Tesis satışından sonra Afrika’ya teknik adam gerekir. Yukarıdaki tüm bu faktörler çok uçta gözükse de Afrika pazarı Türk ekonomisinin bir çıkış noktası olacaktır. Türk şirketlerin bu konuda daha etkin olması ve ürkek davranmaması gerekir. Devletimiz ihracata girmek isteyen şirketlere desteğini veriyor. Gerek fuar destekleri, gerek pazar araştırma destekleri.
Bir yatırıma girerken enerji problemi o kadar ürkütecek bir problem değildir. Önümüzdeki yıllarda bu enerji problemleri aşılacak lakin şu an işleyen yabancı fabrikalar enerjilerini nasıl temin ediyorsa yeni kurulacak işletmelerde aynı sistemle devam edebilir.
Kısacası herkesin satacak bir malı var. Eğer yurtdışı bir satış ağı kurmak istiyorsanız bu doğru distribütörler ile olur. Distribütörlük anlaşmalarını bir kerelik mal satmak mantığıyla değil, cazip hale getirecek yöntemler kullanılmalı. Her konuşmamda belirttiğim Afrikalı mal satarak başlar ve hep aklında üretim yapmaktır. Onu teşvik ederseniz uzun süreli bir dostu kazanırsınız. Bir insan, bir insanı en iyi üç şekilde tanınır. Ya evlenirsiniz ya yola çıkarsınız ya da iş yaparsınız. Dünya artık çok küçük ve bir şeylere ulaşmak bir on yıl öncekinden çok daha kolay.

Neden Afrika pazarı için bir danışmana ihtiyaç var? Afrika’da raporlama için verilere ulaşmak zordur. Hazırlanan raporlar 1-2 yıl arkadan gelir. Büyük resmi görmek için bütün Afrika geneline bir bakışta bulunmak, dolayısıyla birçok ülkeyi görmek, turist edasından çok burada yaşarsam nasıl yaşarım, ne eksik, hangi iş kolu daha avantajlı, ne gibi sorunlarla karşılaşabilirim sorularını soracak kadar halkın arasına karışmak, ülke ekonomisini ve siyasi durumunu iyi incelemesini yapmak gerekir. Genelde en iyi satışlar farklı sektörlerde koşan, yeni atılımlar arayan doğru kişilerle olmaktadır. Yani tüm kıtadaki dinamikleri iyi bilmek gerekir, transport noktalarını, merkez noktaları, hangi güçlerin iş akışını kontrol ettiğini, yatırımın bu doğrultuda ne kadar zamanda geri döneceğini. En önemli konu olan güvenilir müşteri ise ancak referanslarla ve istikrarlı bir geçmişi olan müşterilerle olacaktır. Türk şirketlerin aklından geçen sorular emin olun ki Afrikalı iş adamlarının kafasından da geçiyor. Pazar stratejileri gün geçtikçe değişiyor, Afrika için özel pazar stratejilerinin uygulanması gerektiği kanaatindeyim.